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线下销售团队多城联动 OYO酒店多渠道获客效果凸

2019-06-22 00:20  文章来源:网络整理    字体:

  对于单体酒店而言,除了打通线上渠道,从OTA、APP、小程序等渠道获客之外,更为重要的是如何在线下渠道获客,通过多渠道提升综合入住率。但是对于大部分单体酒店而言,规模小、人员少、不专业等原因直接导致了单体酒店在获取线下客户的效率低,而且成本较高。

  针对单体酒店线下获客难的问题,OYO酒店采取了多种方式帮助加盟酒店拓宽线下获客渠道,提升入住率。以武汉市为例,部分酒店由线下渠道带来的入住率提升了25%甚至70%左右。

  规模产生效益。从单体酒店到品牌连锁,因地制宜对酒店重新定位,到通过制定一城一策,并针对城市圈联动线下拓客,在万店规模化的基础上,OYO酒店的精细化运营对酒店业主的收益提升也有了更多的组合策略。

  尝到甜头的酒店业主选择继续与OYO签约,分享规模化精细运营的优势,按照OYO酒店披露的数字,目前的业主续约率已达97%。

  因地制宜重新定位,线下销售提升25%入住率

  在中国的所有城市当中能在名称前冠以“大”字的除了上海也只有武汉了,武汉是湖北省省会,也是中部六省唯一的副省级市和特大城市,和全国重要的工业基地、科教基地和综合交通枢纽。当然,武汉能称其为大,也因为下辖13个市辖区,总面积8494.41平方公里,2018年常住人口1108.1万人。

  虽然湖北省曾被称为“千湖之省”,湖泊等自然资源丰富,但具体到武汉市,旅游资源却相对匮乏,这对于大量分布在武汉市内的单体酒店来说并不是一个有利的大环境。

  位于武汉市青山区和平大道的食全氿美是一家独栋的单体酒店,据该酒店的总经理喻女士介绍,她经营这家酒店已经有近10年的时间了,然而因为该酒店位于江滩边,地理位置相对偏僻,距离文化中心武昌和经济中心汉口都过于遥远。酒店的经营状况始终保持着稳中微降的情况。

  去年年中,OYO酒店BD(商务拓展)人员找到喻女士的时候,她一开始不相信,经过BD和CGM的专业讲解,喻女士便抱着“反正不会更差”的心态加入到了OYO酒店。加入后,OYO酒店的运营“金三角”(CH罗鸣、CP宋诗、OP彭放)便对酒店进行了整体的评估,详细分析该酒店的区位情况、客户来源和酒店自身优势。

  罗鸣、宋诗、彭放在OYO食全氿美

  经过走访了解,食全氿美是一家集住宿、餐饮于一体的单体酒店,有房间近百间,餐厅可容纳上千人进餐,酒店位于三环线和高铁站的高架桥的侧下方,据高铁站武汉站较近。虽然酒店所处的位置较偏远,但是周边却遍布武钢等大型国企。在此基础上,OYO酒店采取针对性的线下渠道拓展工作,逐一开拓企业团体客户,将食全氿美打造成相应的企业接待中心,提升知名度和入住率。

  因为食全氿美有大范围的停车场,OYO酒店的运营团队和Sales团队也重点加强了旅行团的开拓和维护。经过近一年的运营,目前,食全氿美的经营状况实现了稳步提升,其中今年5月份的入住率达到了80.18%,相比去年同期的55.19%提升了25%。

  转亏为盈,线下销售带动酒店入住率快速增长

  距离汉口火车站不到一公里的地方,有一家OYO酒店。在业主和几位股东当中,有中医世家,有车行销售,有电信工程师,就是没有一位是酒店行业的“科班出身”。

  扎根武汉多年的这几位老伙计,早已解决了温饱之需,在寻找“副业”做投资时,正赶上经济型酒店的好年景。于是各家凑份子,由“药房老板”杜先生掌舵,在火车站附近盘下一栋小楼开起了酒店。因为不懂具体经营管理,酒店的陷入停摆状态,入住率几乎为零,大幅的亏损也让老杜开始打退堂鼓。

  正当几位股东做好认赔出局的准备时,2018年9月,其中一位股东偶然间了解到“OYO酒店”正大举进入当地市场。与以往的酒店连锁品牌加盟形式不同,OYO酒店的品牌化合作打出的“零成本”的模式,让一向顾忌品牌加盟高成本的几位股东动了心。

  趁着十一黄金周的出行高峰期,驻店经理为杜先生的小酒店里开出了第一张药方。通过服务标准和卫生标准的重新梳理、酒店品牌形象的包装和线上渠道打通(OYO酒店还请来摄影师给酒店重新拍摄形象展示照片),黄金周期间,不少从汉口火车站抵达武汉的旅客循着导航,来到了杜先生的酒店。

  黄金周过后,散客减少,驻店经理开始通过附近企业的协议客户、旅行团合作和线下营销的方式,给酒店带来不少大单和回头客。与OYO酒店合作的头三个月,杜先生的酒店入住率从20%左右攀升至90%附近,酒店实现了盈利。

  多城联动,提升整体入住率

  OYO一家便捷酒店位于武汉市江岸区,该酒店离江滩不远处于繁华的闹市地段,周边有各类KTV、酒吧等娱乐场所聚集,可以说区位优势十分明显。酒店的业主孙女士经营该酒店已由10年时间,当时因为由于其家人也是做旅游生意的,于是孙女士便在附近开了一家酒店,希望与家人的旅游业务建立一种上下游的配合关系。

  虽然旅行社的资源来了,但是因为该酒店受所处地段的空间限制,缺少大型的旅游大巴停车的场所,导致了其接待能力受到了限制。因为周边的商业环境和氛围,一家便捷酒店依然有较大的客源和入住率。

  随着城市的快速发展,一家便捷酒店附近的上海街陆陆续续开出了不少酒店,截止目前,近上海路这一条街区就已经有了80多家酒店,竞争环境非常激烈。一家便捷酒店的生意也逐渐下滑。

  武汉OYO一家便捷酒店

  因为一家便捷本身在旅行社方面的接待经验,加上湖北旅游日程安排上的特殊性,游客往往会把武汉市作为湖北游的首站或者是末站,停留的时间也常常只有1-2天,OYO酒店特地开拓了大量湖北多城游的旅行团,比如到恩施、宜昌、神龙架、十堰等地的旅行团,为一家便捷扩充短期游客接待的资源,匹配更多的精准住客。

  加入OYO酒店之后,OYO除了对其经营管理进行规范、对酒店环境进行改造之外,还加大的线下销售渠道的开拓,重点拓展了企业、旅行社、会务机构等客户资源,单从Sales(线下销售)团单来看,仅2019年3月份,Sales team就给酒店创造了57450元GMV。

  城市圈联合,OYO线下销售一城一策

  公开数据显示,2013-2017年,国内外旅游人次方面,武汉在湖北全省的占比分别为42.1%、40.5%、40.6%、40.7%、40.6%;旅游总收入方面,武汉在湖北全省的占比分别为52.7%、52%、51.1%、51.5%、51%。简单说,在这5年里,武汉的旅游人次占湖北全省的4成,旅游收入超过湖北全省的一半。

  在旅游产业链中,最能反映行业发展状况的便是酒店业。作为OYO酒店最早入住的城市之一,武汉加入OYO的酒店已经超过了150多家。结合丰富的旅游资源,加大对游客入住的招揽,OYO酒店的线下销售,主要包括旅行社的对接、企业客户接洽、会务资源的引入和线下传单的发放及散客的引入,总体来看,武汉市的150多家OYO酒店,通过线下销售渠道带来了平均入住率在5%~10%之间。

  从2008年开始,湖北省首次提出构建鄂西生态文化旅游圈(简称“鄂西圈”)的总体构想后,以恩施、宜昌为首鄂西圈成为旅游的热门地。鄂西圈被认为是湖北省旅游资源最富集的区域,有国家级示范区5个、国家自然保护区9个、省级自然保护区10个、4A级和5A级景区22个,分别约占湖北省的71%、90%、59%、60%。其中有8家5A级景区,长江三峡、武当山和神农架有世界之誉。

  相对于鄂西圈丰富自然景观而言,武汉市的旅游资源则显得相对匮乏。为了提升OYO酒店的入住率,武汉城市群负责人罗雯雯针对线下销售制定了纵向深拓客源种类、横向联合兄弟城市的策略,一方面是大量引进旅行社方面的人才,由专业的人员去深度开拓和维护旅行社方面的资源,同时加大对会务、企业客户的开拓力度,为旗下酒店提供稳定的客源。另一方面,武汉团队加大了与鄂西圈旅游城市之间的沟通和配合,让那些把武汉作为旅行出行地的首站和落脚点的团队引入到OYO酒店,既能提升武汉区域的酒店入住率,也带动了周边城市OYO酒店的业绩。

  不难看出,从单体酒店到品牌连锁,因地制宜对酒店重新定位,到通过制定一城一策,并针对城市圈联动线下拓客,在万店规模化的基础上,OYO酒店的精细化运营对酒店业主的收益提升也有了更多的组合策略。

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