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在房产中介的寒冬里,他们却收获了春天

2018-06-15 14:50  文章来源:未知    字体:


在房产中介的寒冬里,他们却收获了春天

从2017年至今,随着传统限购限贷政策不断升级,调控监管政策频频加码,市场热度以肉眼可见的速度冷却,价格跌了,广告少了,房产中介行业面临着前所未有的寒冬。

另一个变化是,互联网和平台技术的充分融入,使得市场份额不断集中到技术好、平台大、效率高的机构中去。在房产冬日中夺食求生的大批中小房产中介,为了保持获客,被迫不断加大线下门店和线上端口的投入,这种被动的运营模式无异于杯水车薪。

“这两个月一单没成。”一家小中介的经纪人坦言。困局中,由链家网升级而来的贝壳找房依托强大的数据、技术和线上线下管理系统,建立起了房源共享、联网售卖的ACN合作网络(Agent Cooperation Network),为一批中小中介打开了合作之门。

楼市寒冬,单打独斗的中小中介步履维艰

小程是重庆德佑的房产经纪人,从去年开始,他一直为自己的业绩发愁。“成交量上不去,我已经连着两个月负工资了。”去年,小程的中介公司实行了“无底薪,高提成”的薪酬模式。没卖出几套房的他收入大减,“还要自己掏钱通过网络端口发帖子,等于倒贴。”

行情不好,客户委托的一套一室一厅,栽在小程手里几个月一直没卖出去。“客户也不急着卖,钥匙都没给我。” 尽管咨询的人不少,但无法带客看房,感兴趣者始终寥寥。为此,他焦虑的有些吃不下饭。

持续的政策调控下,“观望”和“惜售”已成为市场主基调,“再等等看”成了大多数买家的选择。为了成交,部分经纪人不惜隐瞒房屋缺陷,降低佣金恶性竞争,把销售电话不停的打向每一位潜在客户。

守株待兔式的线下获客模式,水涨船高的端口运营成本,原始低下的客户体验都在把中小中介推向悬崖。楼市冬日下,只有聚合在一个大品牌下“抱团取暖”,利用品牌背书及资源支持,才能鸟枪换炮,完成服务意识、体系及质量的全面升级。

从对手到队友,合作卖房提升经纪人效率

“系统上线的第二天,我们就跨品牌卖出去一套房。”谈起ACN合作网络,小程掩不住的笑容。

4月26日,小程所在的门店连入了ACN合作网络,由贝壳找房主导的整个系统,聚合了海量买家、卖家和房源,打破了过去中介间的“信息孤岛”和“零和博弈”,实现了合作共赢。通过这个网络,同城所有德佑门店,和贝壳平台上同城中一百多家链家门店的房源和客源,都汇聚到了小程的手上。

让小程最惊喜的,莫过于之前那套鲜有问津的小户型,录入系统没两天就有客户上门了。“链家的经纪人阿邱打电话给我,说是有客户相中这套房子了。”

需求一拍即合,但看房却没那么顺利,没有钥匙实地看房依然不方便。但通过ACN系统,小程立刻找到了链家旗下有钥匙的同户型房源,完成了带看。“这在原先完全是不可想象的,资源打通后,我们能提供更优质的服务来留住客户。”

交易完成后,根据资源获取、持续服务、匹配带看、撮合成交等角色分工,小程和阿邱都拿到了属于自己的业绩。“原来的敌人,现在都变成了友军,大家合作卖房,都有收益。”小程告诉我,ACN合作网络细化了整个服务链条,根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣,从而使收入分配更公平。

赋能全行业,贝壳找房构建共赢“新大陆”

“只关注成交,不在乎手段是经纪行业旧大陆的潜规则,而在新大陆中,只有真正对用户好,彼此合作共赢才是真正的生存法则。”贝壳找房CEO彭永东表示,ACN系统将成为搭建“新大陆”的骨架和基础。

通过ACN系统,贝壳找房打破传统经纪人间的界限,促进服务者乃至不同品牌公司之间的彼此协同合作,提升行业效率,在合作中为从业者赋能,改变其作业习惯,从而对整个居住服务行业进行品质升级。

目前,这一体系已经初见成效。随着平台上加盟德佑的数百家门店与链家门店联网ACN,截至今年5月初,德佑70%的交易都来源于通过ACN经纪人合作网络实现的联营,“德佑房链家卖”或“链家房德佑卖”已经成为了常态。

“连入ACN合作网络后,我感觉压力变小了。”连续几个月没有成交曾让他萌生转业的念头,从你死我活的争斗中脱身后,他觉得工作轻松了不少。数据支持了小程的感受,据了解ACN曾在链家体系内广泛的应用,不仅解决了内部恶性竞争问题,也成功实现了经营效率的提升。以北京链家为例, 2017年北京链家的人效几乎达到了市场第二名的4倍。与此同时,随着效率的提升和合作角色的细分,经纪人的收入也更加有保障。这对于保留人才、推动经纪人化有着积极的影响,北京链家经纪人的平均从业时间超过了30个月,显著高于从业7个月的行业平均水平。经纪人的稳定性和精细化的分工也带来了服务品质的提升,促进了客户满意正循环的建立。

ACN合作网络-其核心在于,把整个服务链条细化,然后根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣,从而使经纪人收入分配更公平。在一单交易中,有“房源录入人”、“房源维护人”、“委托备件人”、“房源钥匙人”、“房源实勘人”、“客源转介绍”和“客源成交人”等角色,合作网络中的经纪人可以通过任一个环节的贡献最终获得收益。

如今贝壳找房平台已经上线,未来,贝壳找房还将持续覆盖中国300余座城市,为超过2亿的社区家庭提供房产服务。通过开放技术、数据、产品、规则等核心能力,连接100万职业经纪人和10万家门店,赋能超过100个品牌,将房产中介引向以“住”为核心的开放生态新大陆。

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